VENDAS B2B PARA FARMÁCIAS (CONSULTÓRIOS, CLÍNICAS, HOSPITAIS) – 96H

Vendas B2B para Farmácias (Consultórios, Clínicas, Hospitais) – 96h
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Módulo 1: Introdução ao Mercado B2B no Setor Farmacêutico (12h)
Conteúdo:
Panorama do mercado B2B: farmácias x consultórios, clínicas e
hospitais
Diferenças entre vendas B2B e B2C no setor farmacêutico
Principais clientes B2B: médicos, enfermeiros, gestores hospitalares
Atividade Prática: Mapeamento de stakeholders no B2B farmacêutico
Módulo 2: Estratégias de Prospecção B2B (18h)
Conteúdo:
Técnicas de prospecção ativa e passiva
Fontes de leads: associações médicas, eventos, indicações
Uso do LinkedIn e outras redes profissionais
Workshop: Elaboração de um script de prospecção para consultórios
Módulo 3: Técnicas de Vendas Consultivas (24h)
Conteúdo:
Modelo SPIN Selling aplicado ao B2B farmacêutico
Identificação de necessidades ocultas em clínicas e hospitais
Como apresentar soluções farmacêuticas (medicamentos,
equipamentos, serviços)
Dinâmica: Simulação de reunião com um gestor hospitalar
Módulo 4: Negociação e Fechamento de Contratos (18h)
Conteúdo:
Estratégias de negociação com compradores institucionais
Como lidar com objeções comuns no B2B farmacêutico
Elaboração de propostas comerciais vencedoras
Caso Prático: Negociação de um contrato com uma clínica de médio
porte
Módulo 5: Pós-Venda e Fidelização de Clientes B2B (12h)
Conteúdo:
Estratégias de acompanhamento pós-venda
Programas de fidelidade para clientes institucionais
Como transformar clientes em promotores da sua farmácia
Discussão de Casos: Erros e acertos na fidelização B2B
Módulo 6: Metodologias Ágeis e Projeto Final (12h)
Conteúdo:
Como usar CRM para gerenciar clientes B2B
Métricas essenciais para vendas B2B (LTV, CAC, taxa de conversão)
Projeto Final: Plano de vendas B2B para um segmento específico (ex.:
clínicas odontológicas)